El reto de la campaña navideña en el comercio

Para muchos minoristas, la temporada navideña es la época del año con mayor volumen de ventas, pero también la más estresante. En solo unas pocas semanas, el marketing, la logística y las ventas deben encajar a la perfección. Incluso los pequeños errores pueden provocar pérdidas de ingresos, problemas de entrega o clientes insatisfechos.

Retos típicos para los comerciantes

Uno de los mayores retos es el caos de datos entre los canales de distribución. A menudo, la información sobre los productos, los precios o la disponibilidad difieren entre la tienda online, los mercados y el comercio minorista tradicional. Estas inconsistencias dan lugar a ofertas erróneas, generan incertidumbre entre los clientes y provocan un mayor esfuerzo en el servicio de asistencia. A esto se suma que, en temporada alta, muchos sistemas sufren la carga del alto tráfico: los tiempos de carga lentos o incluso los fallos no son infrecuentes y pueden reducir significativamente la tasa de conversión.

La coordinación de las campañas de marketing también supone una fase crítica. Si las promociones de productos o los descuentos no están coordinados entre los distintos canales, se producen contradicciones en la comunicación con los clientes. No es raro que se anuncien artículos que hace tiempo que están agotados, un error clásico y costoso. Paralelamente, a menudo falta transparencia en las existencias y las cadenas de suministro, por lo que los cuellos de botella solo se detectan cuando los clientes ya han realizado sus pedidos. El resultado: cancelaciones, reclamaciones y valoraciones negativas.

Bajo la presión de los rápidos ajustes de precios y contenidos, es fácil que se produzcan errores manuales. Se intercambian las descripciones de los productos, se introducen descuentos incorrectos o se muestran archivos de imagen obsoletos. Además, a menudo se produce una comunicación de marca inconsistente: mientras que en las redes sociales se utiliza un lenguaje moderno y emocional, los textos de la tienda parecen objetivos y distantes. Esta inconsistencia debilita la percepción de la marca y, con ello, la confianza de los clientes.

Otro cuello de botella es la falta de claridad en las responsabilidades del equipo. En la fase crítica, a menudo se improvisa, lo que da lugar a duplicaciones de trabajo, malentendidos y retrasos en las aprobaciones. Los problemas técnicos de interfaz entre los sistemas ERP, de tienda o CRM agravan aún más la situación. Si los datos no se transfieren correctamente, se producen duplicados, campos vacíos o inventarios incorrectos, factores que pueden resultar muy costosos en la campaña navideña.

Además, muchos comerciantes desperdician un valioso potencial al renunciar a la personalización y a la segmentación basada en la inteligencia artificial. Las campañas siguen siendo demasiado generales, en lugar de dirigirse específicamente a diferentes grupos objetivo con ofertas relevantes. De este modo, se pierden oportunidades de venta cruzada y venta ascendente. Por último, a menudo falta una medición centralizada del éxito: cuando los KPI se distribuyen entre diferentes sistemas, el rendimiento solo se analiza a posteriori. De este modo, se desperdician oportunidades de optimización mientras la campaña ya está en marcha.